Cialdini voegt 7e beïnvloedingsprincipe toe

Elke marketeer is ermee bekend: de 6 beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Tot nu toe was Cialdini van mening dat alle vormen van beïnvloeding onder een van deze principes konden worden ondergebracht. Daar is hij op teruggekomen, want nu heeft hij het principe ‘Unity’ toegevoegd. Vanaf nu spreken we dus van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Maar wat houdt dit nieuwe principe precies in? 

Unity = gedeelde identiteit

Bij ‘Unity’ gaat het om een gedeelde identiteit tussen de beïnvloeder en degene die de beïnvloeder hoopt te beïnvloeden. Hoe meer een koper het gevoel heeft dat hij en de verkoper iets gemeen hebben, hoe sneller hij geneigd zal zijn iets van de verkoper aan te nemen (en vervolgens iets te kopen).
 
Dit gevoel van gedeelde identiteit is binnen families natuurlijk het sterkst. Zo vroeg Cialdini zowel aan studenten als aan hun ouders om een vragenlijst in te vullen. Studenten vulden deze braaf in, maar van de ouders vulde vaak nog geen 20 procent de lijst in. Maar toen Cialdini aangaf dat hun kroost een extra punt zou krijgen voor een test, steeg de respons van de ouders ineens naar 97 procent.
 
Dit familiegevoel kun je ook gebruiken als je als marketeer mensen wilt beïnvloeden die niet je eigen familieleden zijn. Zo kun je bijvoorbeeld iets weggeven aan het kind of de partner van de ontvanger in plaats van aan de ontvanger zelf. 

Familietaal

Maar je kunt ook ‘familietaal’ gebruiken, zoals investeerder Warren Buffet deed in een brief aan zijn aandeelhouders. De brief ging over het plan van zijn opvolging bij Berkshire Hathaway en was dus een gevoelig topic voor de aandeelhouders. Met de volgende zin creëerde Buffet een gevoel van eenheid en de brief is de geschiedenis ingegaan als een van de beste brieven van Buffet:
 
“I will tell you what I would say to my family today, if they asked me about Berkshires future.”
 
Op die manier kun je ook als marketeer zeggen: “Dit is wat ik mijn kinderen/zus/ouders zou adviseren…” 

Co-creatie

Ook co-creatie zorgt voor een gevoel van eenheid. Cialdini geeft het voorbeeld van een nieuw restaurantconcept, Splash! Consumenten werd gevraagd hier feedback op te geven, maar daarvoor werden verschillende bewoordingen gebruikt: advies, meningen of verwachtingen. Degenen die gevraagd werd om ‘advies’ gaven veel vaker aan dat ze een vestiging van Splash! zouden bezoeken. Door het woord ‘advies’ te gebruiken, kregen de deelnemers het gevoel dat ze echt meehielpen het nieuwe concept vorm te geven, in plaats van alleen maar op het concept te reageren.
 
Behalve door een beroep te doen op het familiegevoel, kun je ook een gevoel van eenheid creëren door andere factoren zoals etniciteit, locatie, leeftijd en geslacht. Aan u als marketeer de schone taak om een factor te vinden die u (uw organisatie) gemeen heeft met uw klant, zodat u het ‘Unity’-principe ook kunt inzetten!
 
Bent u na het lezen van dit artikel geïnteresseerd geraakt in marketingpsychologie? Dan is de Master Toegepaste Psychologie voor Professionals, specialisatie Marketing- en reclamepsychologie van NCOI Opleidingen interessant voor u. Bekijk al onze opleidingen op het gebied van Marketingcommunicatie en Reclame.
 
Bron: Neurosciencemarketing